En bref
Lorsque l’on vous répond : « J’ai déjà un fournisseur » ou « Je suis client chez x ou y », bref, quand un prospect pense avoir ce qui lui convient, que faire ? Baisser les bras ? Certainement pas ! Et pourtant, c’est ce que pas mal de commerciaux font. Alors, comment réagir de la bonne manière ? Dans les lignes qui suivent, je vais vous apprendre une technique qui fonctionne pour maximiser vos chances de convertir ces prospects en d’heureux clients.
La méthode SAFIR.
Qu’est-ce que c’est que ça ? Eh bien, tout simplement l’acronyme des mots suivants : Situation, Avantage, Faiblesse, Intérêt et Risque. Ce processus vous permet de quand même entrer en relation avec votre prospect s’il vous dit qu’il n’a pas besoin de vos services ou de vos produits. Avec SAFIR, vous ne battrez plus en retraite face aux clients potentiel déjà servis.
En effet, ce n’est pas parce qu’on est déjà servi qu’on ne peut pas regarder le menu, non ?
Concrètement
Cette méthode se résume tout simplement en un processus à suivre. Voici comment ça se passe :
- Situation actuelle : Lorsque votre prospect vous dit qu’il est déjà client ailleurs, félicitez-le et demandez-lui, pour votre curiosité personnelle, comment ça s’est fait et comment ça se passe pour le moment. Il vous donnera de bonnes informations quant à la manière dont votre concurrent a procédé. Ensuite, passez à l’étape suivante.
- Avantage : Demandez à votre client quels avantages il tire de sa collaboration actuelle. En gros, quels sont les points forts qu’il voit chez son fournisseur actuel. En répondant à cette question, il vous dira ce qui est important pour lui. Maintenant, passez à la suite.
- Faiblesse : Et s’il devait améliorer quelque chose, qu’est-ce que ça serait ? Bonne question à poser pour savoir ce qui cloche à la collaboration actuelle. Comme il y a très souvent quelque chose à améliorer, il vous donnera des indications quant à ce qui devrait être adapter pour qu’il soit satisfait à 100%.
- Intérêt à changer : Avant de conclure, on va essayer de faire dire au futur client l’intérêt qu’il pourrait avoir à remplacer son fournisseur. Et, dans la foulée, de travailler avec vous. Pour finir, comme l’être humain n’est pas uniquement mû par son intérêt, mais aussi par son besoin d’éviter la douleur, on passe à l’ultime étape.
- Risque à ne pas changer : Quel risque encourt-il s’il reste dans sa situation initiale, et ce, en sachant qu’il y a une faiblesse chez son fournisseur actuel et qu’il a identifié au moins un intérêt à changer. Ici, il est évident que vous devrez mettre en branle toute votre science pour l’aider à éclaircir sa vision du futur…
Conclusion
Finalement, cette méthode est tout simplement une modélisation de ce que font les meilleurs commerciaux. Ils ne laissent pas tomber l’affaire ! Ils savent qu’il est de leur responsabilité d’aider leurs clients potentiels à bénéficier de leurs services ou de leurs produits.
La technique SAFIR est également intéressante, car elle amène le vendeur à sa vocation initiale, celle de faire parler son client pour qu’il puisse faire émerger à sa conscience ce qu’il lui faut vraiment. Pour simplifier, au lieu de faire ce qu’on appelle du « push » on fait du « pull ».
Le « push » s’apparente à argumenter dans le vide. Le « pull », c’est faire dire au client ce dont il a besoin pour mieux pouvoir le servir.
Enfin, cerise sur le gâteau, si c’est vous qui le dites, ça aura beaucoup moins de valeur que si c’est lui !
Pour bénéficier d’une formation sur ce sujet, contactez-nous, c’est avec plaisir que nous restons à votre disposition.
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