La décision inconsciente : une vérité qui dérange… et qui transforme la vente
On a souvent l’image du vendeur rationnel qui aligne des arguments logiques, anticipe les objections et convainc avec méthode.
Mais selon les neurosciences, jusqu’à 95% de nos décisions sont prises de manière inconsciente. Et cela inclut les décisions d’achat.
Autrement dit : votre prospect ne choisit pas avec son cerveau rationnel, mais avec ses émotions, ses habitudes, ses peurs, son intuition… souvent sans même en avoir conscience.
Le cerveau de l’acheteur : un terrain inconnu pour la plupart des commerciaux
Chaque jour, vos clients prennent des dizaines de microdécisions :
- Ouvrir ou ignorer un email de prospection,
- Dire oui ou non à un rendez-vous,
- Accepter ou repousser une proposition,
- Choisir une offre plutôt qu’une autre, sans raison « logique » apparente.
Mais ces décisions sont largement influencées par des biais cognitifs, des automatismes, et des signaux faibles souvent imperceptibles. Bref, la décision est souvent inconsciente.
Quelques exemples :
- La fluidité de votre discours influence la perception de fiabilité.
- Le timing de votre relance peut déclencher une réaction émotionnelle de rejet.
- Votre posture corporelle modifie la perception de légitimité.
Et pourtant, la majorité des vendeurs continuent de penser que ce sont leurs arguments qui font la différence. Spoiler : ce n’est pas le cas.
La vente inconsciente : un levier de performance sous-exploité
Chez Oxymore Company, nous partons d’un constat simple :
Tant qu’un vendeur ignore les mécanismes inconscients de la décision, il reste tributaire de la chance ou de la pression.
Mais ceux qui maîtrisent ces leviers savent :
- Créer une relation de confiance dès les premières secondes,
- Lire les signaux faibles pour ajuster leur discours en temps réel,
- Activer les bons déclencheurs émotionnels sans manipuler.
Résultat ?
Ils vendent plus, plus vite, et avec plus de satisfaction côté client comme côté vendeur.
Ce que nous apprenons à nos clients
Nos formations commerciales intègrent les apports les plus récents des sciences cognitives et comportementales. Nous formons les vendeurs, managers et dirigeants à :
🧠 Comprendre les processus de décision inconscients
Pour savoir ce qui pousse un client à dire oui, non… ou à ne jamais répondre.
🎯 Adapter sa communication en temps réel
En fonction du niveau d’attention, de l’état émotionnel et du profil de l’acheteur.
💬 Utiliser une influence éthique et impactante
Celle qui respecte l’autre tout en l’aidant à passer à l’action. Aider à ce que la décision inconsciente devienne consciente.
Pourquoi c’est le bon moment d’agir
Dans un contexte de surcharge informationnelle, d’hyper-concurrence et de clients de plus en plus méfiants, vendre comme avant ne fonctionne plus.
Ce qui fait la différence aujourd’hui :
- L’intelligence relationnelle,
- La conscience des mécanismes invisibles à l’œil nu,
- Et la capacité à se synchroniser au rythme de décision du client.
La bonne nouvelle ? Ça s’apprend. Et ça change tout.
En résumé
✅ 95% des décisions sont inconscientes. ✅ Les vendeurs qui en tiennent compte performent mieux, durablement. ✅ Oxymore vous forme à maîtriser ces leviers de vente invisibles… mais décisifs.
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